了解消費(fèi)這心里需求讓涂料不再難賣

　　目前市場(chǎng)上很多涂料門店都身不由己地陷入了價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)這樣的紅海之中，有的門店甚至出現(xiàn)“不促銷就沒(méi)有銷售額”的現(xiàn)象，然而降價(jià)真的可以解決問(wèn)題嗎？真實(shí)情況并非如此。每一次的降價(jià)不一定就會(huì)帶來(lái)我們所希望的訂單，有時(shí)候降價(jià)還會(huì)引發(fā)一連串的不良反應(yīng)，這是什么原因呢？

　　大多數(shù)情況下，消費(fèi)者只會(huì)對(duì)經(jīng)常接觸的商品（日用品、快消品）的價(jià)格變化比較敏感，比如肉價(jià)、油價(jià)的調(diào)整以及常見(jiàn)商品的打折等都會(huì)刺激到消費(fèi)者的購(gòu)買，但是像涂料這樣的耐用品，價(jià)格的調(diào)整對(duì)消費(fèi)者而言并沒(méi)不會(huì)產(chǎn)生太直接的感覺(jué)，這是因?yàn)楹芏嗉彝ヒ惠呑又粫?huì)購(gòu)買1-3次涂料，沒(méi)有購(gòu)買需求的時(shí)候，人們不會(huì)把關(guān)注度放在剛需耐用品——涂料的價(jià)格上面。有人可能會(huì)反對(duì)我的這個(gè)觀點(diǎn)，你可能會(huì)說(shuō)，我們平時(shí)不買房子，但是我們也關(guān)注房?jī)r(jià)，但這是因?yàn)榉績(jī)r(jià)不僅代表著房子本身的價(jià)值，也代表著區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)實(shí)力、通脹程度等。
　　大成涂料認(rèn)為：其實(shí)不是涂料難賣，是你讀不懂消費(fèi)者的心術(shù)。價(jià)格變化在一定程度上確實(shí)能夠影響涂料的銷售，但我們需要根據(jù)市場(chǎng)定位來(lái)采取不同的變價(jià)策略：
　　一、高端涂料變價(jià)策略
　　經(jīng)營(yíng)高端涂料的門店，其目標(biāo)顧客多是高收入階層，他們的消費(fèi)心理一般是把價(jià)格作為自身社會(huì)地位或經(jīng)濟(jì)地位的象征，關(guān)注的也是質(zhì)量保證與地位顯示。因此，對(duì)于高端涂料的價(jià)格調(diào)整，尤其對(duì)于降價(jià)，要慎之又慎。高端涂料和奢侈品有很多類似之處，真正消費(fèi)得起的人群，是不希望自己購(gòu)買的涂料打折的，所以高端涂料應(yīng)該多采取積分、贈(zèng)禮等方式來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹提升業(yè)績(jī)，而不是單純通過(guò)降價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者眼球，如果要采取降價(jià)策略的話，也******是針對(duì)快下市的涂料產(chǎn)品。
　　二、中端涂料變價(jià)策略
　　中端涂料在大多數(shù)門店的經(jīng)營(yíng)中都是主角，因此很多經(jīng)銷商花大力氣對(duì)其價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整，以獲得******的整體利潤(rùn)。中端涂料的消費(fèi)者在購(gòu)買之前會(huì)有一個(gè)很長(zhǎng)的比較過(guò)程，購(gòu)買之后還會(huì)有一個(gè)使用、感受、評(píng)價(jià)的階段，只要其服務(wù)和質(zhì)量過(guò)關(guān)，折扣期間的銷量還是比較可觀的。但因?yàn)橹卸送苛系氖袌?chǎng)較大、競(jìng)爭(zhēng)也大，所以消費(fèi)者選擇面也很大，因此中端涂料的價(jià)格調(diào)整主要是參照市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)定。
　　三、低端涂料變價(jià)策略
　　低端商品的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格非常敏感，即使微小的價(jià)格下調(diào)也會(huì)刺激他們的購(gòu)買欲望，同時(shí)，他們很容易受群體的暗示而購(gòu)買一些認(rèn)為實(shí)惠的商品。因此，經(jīng)銷商對(duì)于其經(jīng)營(yíng)的低端商品要經(jīng)常有適當(dāng)?shù)拇蛘垆N售，配合專賣店的布置和氛圍營(yíng)造，刺激顧客的購(gòu)買欲望，特別是在做大型促銷活動(dòng)時(shí)，低端涂料往往被用來(lái)做為吸引人氣的爆款。
　　其實(shí)，在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的時(shí)候，我們可以參考一下其他行業(yè)的價(jià)格促銷策略，常見(jiàn)的價(jià)格促銷策略有9種，作為涂料行業(yè)而言，我們可以選擇其中至少6種來(lái)應(yīng)用。
　　1、打折策略
　　打折是在產(chǎn)品促銷中采取的較常見(jiàn)也是較有效的促銷策略，是指通過(guò)降低售價(jià)的方式進(jìn)行銷售。這種促銷策略一般是適用于剛剛上市、急需打開(kāi)市場(chǎng)銷路的新品或需要清理庫(kù)存、快下市的老產(chǎn)品。采取此策略的優(yōu)點(diǎn)非常明顯，就是生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷售，增加消費(fèi)者的購(gòu)買量，對(duì)消費(fèi)者******有沖擊力和誘惑力。
　　同時(shí)，采取打折策略可以快速反應(yīng)，在不改變標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，可以使自己處于比較主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。此策略的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在：不能從根本上解決經(jīng)營(yíng)困境，只可能帶來(lái)短期的銷售提升，而且產(chǎn)品價(jià)格一旦下降，想要恢復(fù)到以前的水平較為困難，也會(huì)引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，容易導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不宜長(zhǎng)遠(yuǎn)使用。
　　2、返還策略
　　返還策略是指在消費(fèi)者購(gòu)買一定數(shù)量（金額）的商品后，給予一定金額的退款或返券，包括購(gòu)買單一商品的返還策略、購(gòu)買同一商品的返還優(yōu)待、購(gòu)買同一廠家的多種商品享受的返還優(yōu)惠、聯(lián)合返還優(yōu)惠等形式。采取此策略的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在對(duì)品牌形象影響較小，可以刺激消費(fèi)者再次購(gòu)買、重復(fù)購(gòu)買或轉(zhuǎn)介紹他人來(lái)購(gòu)買，便于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)商品的快速銷售。
　　3、贈(zèng)品策略
　　贈(zèng)品策略是指消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)可以得到一份非本產(chǎn)品的贈(zèng)送。這種促銷策略可以適用于不同狀況的產(chǎn)品。贈(zèng)品策略可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力，增加消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的概率，加速消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。采取這種策略時(shí)要注意贈(zèng)品的質(zhì)量，不要因?yàn)橘?zèng)品品質(zhì)影響產(chǎn)品口碑。
　　4、會(huì)員策略
　　會(huì)員策略是指店鋪是某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將人們組成一個(gè)團(tuán)體，開(kāi)展宣傳、銷售、促銷的營(yíng)銷活動(dòng)。會(huì)員營(yíng)銷充分利用人們的從眾的心理，滿足人們對(duì)品牌的渴望，較終產(chǎn)生對(duì)品牌的擁有感和歸屬感。會(huì)員營(yíng)銷的基本手段主要為價(jià)格優(yōu)惠及方便購(gòu)買等。其實(shí)世界上銷售排名******的家居企業(yè)IKEA也是采用會(huì)員制來(lái)吸引會(huì)員的。
　　5、兌換策略
　　兌換策略是指在促銷過(guò)程中，采取的讓消費(fèi)者依據(jù)某種認(rèn)可的兌換券享受購(gòu)買時(shí)的優(yōu)惠。這種促銷策略往往出現(xiàn)于聯(lián)合促銷活動(dòng)中（同業(yè)合作或異業(yè)聯(lián)盟）。兩家公司優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)各自產(chǎn)品銷售的******化，比如說(shuō)成品涂料店可以與定制店合作、櫥柜可以與成品涂料店合作、建材與涂料店合作等，采取兌換策略便于有針對(duì)性地開(kāi)展促銷活動(dòng)，對(duì)有相應(yīng)需求的消費(fèi)者效果比較好。但這種促銷策略不適合于新的品牌，因?yàn)樾碌钠放茖?duì)于消費(fèi)者的吸引力不大，消費(fèi)者的參與度較低。
　　6、產(chǎn)品累積策略
　　產(chǎn)品累積策略是指消費(fèi)者收集產(chǎn)品的購(gòu)買憑證，達(dá)到商家活動(dòng)規(guī)定的數(shù)量，到商家指定的地點(diǎn)換取不同的獎(jiǎng)勵(lì)的促銷策略。該種促銷策略適用于品牌知名度高、消費(fèi)頻繁的快速消費(fèi)品，涂料行業(yè)可以變通一下，把產(chǎn)品累積和會(huì)員制結(jié)合起來(lái)，變成消費(fèi)積分累積。這種策略可以刺激消費(fèi)者建立多次購(gòu)買行為，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，而且在活動(dòng)中可以制造產(chǎn)品差異性，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。該種促銷策略的動(dòng)作成本低、收效佳，因此成為商家經(jīng)常采用的促銷策略。